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소상공인 창업가이드
판매가는 재료비로 산출하지 않는다
마스터 기자 / ikpress@naver.com 입력 : 2007년 08월 21일(화) 09:38
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장사를 시작하면서 순항을 한다면 좋겠지만 다수는 난관에 부딪히게 된다. 이유가 무엇이건, 원인이 어떠하건 간에 처방전이 필요한 상황에 처하는 것은 당연한 일이고 그것을 두려워해선 뭘 해도 될 리 없다.
매출이 부진한 상황에서 가장 적극적으로 시도할 수 있는 방법은 여러가지다. 가격을 조정하고, 상품을 변형시키고, 분위기를 교체하고, 서비스를 준비하는 등 다양한 처방전이 정해질 수 있다. 이런 외적 환경의 변화는 올바른 진단과 합리적인 사고를 통해 일정 부분 보완될 수 있다. 문제는 내적 환경의 변화를 무엇보다 우선시해야 한다는 점이다.
그것은 자신감의 재충전과 해낼 수 있다는 배짱, 어떡하든 살아남아야 한다는 목적 의식을 토대로 스스로의 마인드 개선을 중요하게 생각하라는 뜻이다. 장사를 하는 분들이라면 재료비, 원가를 매우 중요하게 여긴다. 사실 원가는 고정비에 가깝기 때문에 처음에 세팅을 잘 해야지, 처음엔 뭣 모르고 퍼주다가 나중에 원가 비중이 높은 것을 알고 메뉴를 조정해서 원성을 듣는 경우가 왕왕 있다. 과연 원가 구성은 어떻게 해야 할까? 원가를 꼼꼼히 따져 판매가를 결정하는 것이 필요악인가? 답은 아니다가 맞다.
가격은 손님이 정하는 것이다. 아니 손님이 주머니를 열만큼 조정해 결정하는 것이다. 만일... 원가를 따지니까 8천원이 나왔다고 치자. 통상 음식점 재료비를 35% 수준이라고 보고 가격을 2만2~3천원이라고 책정했다. 나름대로 흐뭇할 것이다. 한 개 팔면 1만원이 넘는 이익이 남으니까 말이다. 그런데 만일 손님들은 2만원의 가치를 인정하지 않아 주문을 하지 않고 혹은, 실망하여 판매되지 않는다면 어쩔 것인가?
이익은 팔았을 때 발생하는 것이다. 팔리지 않으면 아무런 의미가 없다. 손님들이 1만5천원 짜리네 라고 하면 그렇게 팔아야 한다. 그래서 컨셉 이라는 것이 필요한 것이다. 자신이 받고 싶은 가격을 얻어내려면 그에 상응한 치장이 필요하다. 그것이 노련한 기술일 수도 있고, 상투적인 멘트일 수도 있으며 아예 푸짐함으로 역공격하는 것일 수도 있다. 판매가를 결정할 때 주의할 점은 첫째 인지 가격을 넘지 않는다.
생 삼겹은 얼마, 냉동 삼겹은 얼마, 프리미엄은 얼마라고 우리는 대충 알고 있다. 소비자가 알고 있는 인지 가격은 지키는 것이 좋다. 재료비가 어떻게 들어가는 지는 두번째 일이다. 다음으로 만들어진 음식과 차려진 반찬을 보고 평가한다. ‘나라면 얼마 이상은 주지 못하겠다. 차라리 안 먹고 말지 그 가격으로는 싫다. 손님은 이렇게 냉정하다. 널린 게 식당인데 맛 하나만 가지고 인정하지 않는다. 손님이 꺼내는 돈이 아깝지 않아야 한다. 세번째 주변과 유사한 가격대를 설정한다. 그러나 반드시 포인트는 있다.
이것은 저기보다 상대적으로 싸기에 '어 이 집이 더 싼 것 같다'라고 생각하게 한다. 근데 이익이 큰 메뉴는 오히려 더 가격을 올린다. 눈치 채지 않도록. 원가는 많이 팔수록 떨어진다. 시작부터 얼마가 들고, 얼마가 남을 지 고민하지 말자. 그건 하수다. 이문이 높으면 뭐하나? 팔리지 않으면 버려야 한다. 판매가를 정하는 가장 좋은 방법은 첫째 음식을 서너가지 형태로 준비한다. 그리고 내가 생각한 가격에 근접한 음식을 타인이 선택하는 지 확인한다. 당연하지만 보완할 부분을 찾는다.
마지막으로 인지가격에 비추어 어떤 차이가 있는지, 주변 가게의 가격과는 미묘한 차별성이 있는지를 모색한다. 거듭 정리하지만, 판매가를 결정하는 것은 재료비 포지션이 아니다. 손님들이 인정할 수 있는 가치다. /소상공인지원센터 상담사 전영옥
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마스터 기자  ikpress@naver.com
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